StartUp’lar için altın değerinde tavsiyeler

Yazar: | 28 Aralık 2018

YemekSepeti, ListeList, e-Ticaret Mag gibi Türkiye’nin en bilinen projelerinde imzası bulunan Batuhan Apaydın, Twitter’da girişimciler için altın değerinde tavsiyeler sıraladı, derledik. Keyifli okumalar.

StartUp için tavsiyeler

Kaynak tweet: 19:27 – 20 Ara 2018

Bölümler:

Kısıtlı kaynaklara sahip her startupın kullanabileceği pazarlama taktikleri, içerik fikirleri, yayılım yöntemleri. Üç farklı startup’ın pazarlamasını yönetmiş, onlarca startupa pazarlama fikri ve danışmanlığı vermiş birisi olarak tavsiyelerim olacak.

Öncelikle durum tespiti yapalım:

  • Startuplarda kaynaklar hiçbir zaman yeterli değildir.
  • Startuplarda yapılabilecek iş çoktur; bu yüzden doğru önceliklendirme, önceliklidir.
  • Startuplarda günlük koşturmadan dolayı ana hedef bazen unutulur, anlık hareket edilir.

Ve pazarlama faaliyetleri de bundan nasibini alır. Kurucunun blog içeriği ürettiği, frontend developer’ın sosyal medyaya içerik attığı, yeni mezun kuzenden ise görsel tasarım desteği istendiği zamanlar olur. Bunların hepsi normaldir. Normal olmayan ise bir planın olmamasıdır.

Bir de sık yapılan yanlışlardan bahsedelim


Türkiye’de çoğu startupın pazarlamada önceliği @Webrazzi’de haber olmak maalesef.

Webrazzi çok önemli mecra ama eğer B2B değilseniz, kişisel PR hedefiniz yoksa ya da yatırım aramıyorsanız önceliğiniz Webrazzi olmamalı.


Bazı startuplar bütçe ve zamanlarını (kaynaklarını) ürün/servis geliştirmeye değil, FB&GOOG reklamlarına, engagement’a harcıyor.

Ürün her şeyden önce gelmeli. Ürün/servis hazır değilse, görünür olmanın bir manası yok.
Startup’ın asıl yapması gereken…


Startuplar doğaları gereği 0’dan 100’e en kısa sürede varmaya çalışıyor ve sürekli acele ediyor.

Sabıra çok ihtiyaç duyulan pazarlama da bundan nasibini alıyor. Bu bir maraton ve “istikrar” yeni nesil iletişimin anahtarı.


Yine doğaları gereği startuplar hemen rakamların kölesi haline geliyor.

Takipçi sayısı, engagement, trafik, conversion, CTR… Startupların hedefi verileri daha iyi hale getirmek değil, kullanıcıyı daha mutlu etmektir. Pazarlamada da hedef budur.


Son: Pazarlama uzmanlarının yeni & kreatif yöntemler denemek yerine safe ilerlemesi, var olanı devam ettirmesi.

Pazarlamada akla yalnızca blog yazmak, story atmak, reklam kampanyası açmak gelmemeli. Kaynaklar kısıtlıysa yaratıcı çözümler, yeni yöntemler bulmalısınız.


Durum tespiti yaptık, problemleri saydık.

Peki startuplar pazarlama planı yaparken nereden başlamalı?

Dev reklam bütçelerimiz yokken ve kaynaklarımız kısıtlıyken ana planımız bizi seven bir kitle oluşturmak ve bu kitlenin bizi etrafına yaymasını sağlamak olmalı.

İnsanlar duygusal tercihler yapar ve sonra tercihlerini mantıklı sebeplere oturturlar. Bu yüzden de iletişimleri sayesinde daha yakın hissettikleri, güvendikleri, sevdikleri markaları tercih ederler.

Peki bu duygusal bağı nasıl yaratacağız?

Bir startup ancak bir içerik üreticisi gibi konumlanırsa ekonomik ve sürdürülebilir bir pazarlama planına sahip olur. Klasik reklam & pazarlama taktikleri “satın al” mesajını öne çıkarırdı. Bugünün doğrusu ise insanların dikkatini çekmek, güvenini ve sevgisini kazanmak.

Birlikte düşünelim.

Hangisiyle daha kuvvetli bağ kurarsınız?

  • Facebook’da karşısınıza çıkan, tanımadığınız bir markanın reklamıyla
  • Düzenli olarak faydalı ve dikkat çekici içerikler üreten, sorunlarınızı çözen, size ilham veren bir marka ile

Önceliğimiz anlatacaklarınızla ilgilenecek, sorunlarına çare bulacağınız, boş zamanlarında karşısına çıkacağınız kitleyi yaratmak. Dediklerinizi dinleyecek önce 100, sonra 500, sonra da 1000 kişiyi yakalamak. Önceliğimiz rakamlar değil, dikkat çekmek ve sadakat oluşturmak.

Peki insanlar neyi dinler, kime minnet duyarlar?

Sorunlarına çare bulanlara.

Girişimini kurarken temel aldığın şeylerin ilki hangi soruna çare olduğun, kullanıcının “pain-point”lerini anlamak olmuştu değil mi? Kitle iletişiminde de bu pain-pointler hedefin olmalı. Çünkü insanlar ürün/servisi değil, sorunlarına çözüm satın alır ve bunu kendilerine en yakın hissettikleri markaları tercih ederek yaparlar. Senin markanla kullanıcılar zaman mı kazanıyor, paraları ceplerinde mi kalıyor, süreçleri mi kolaylaşıyor? Tüketici odaklı branding…

Bu yüzden kullanıcıları sürekli dinlemek ve sorunlarını anlamak, ürün geliştirirken de pazarlama planı yaparken de kritik. İnternet üzerinde bu kadar içeriğin, yorumun, feedback’in üretildiği, görmek isteyen için iç görünün bu kadar çıplak olduğu bir zaman daha olmamıştı. Ama insanlar sadece sorunlarına çare arasalardı mahallelerindeki küçük esnafı terk etmez, büyük markaların sadık müşterisi olmazlardı. Bizim hikaye dinlemeye, hikaye paylaşmaya, belli hikayelerle ilgilenen kitlelerin içinde yer almaya (belonging) ihtiyacımız var.

“Ürünüm/servisim çok iyi, zaten hakkımda konuşurlar” deyip, insanların durup dururken sizden bahsetmesini beklemek saflık olur. O yüzden hedefimiz kullanıcıların da ortak olacağı, paylaşmak isteyeceği hikayeler yaratmak. Banksy’nin bir bildiği var.

İçerik üretmek, fayda sağlamak, hikaye yaratmak ve insanlara ulaşmak için sahip olduğumuz kanalları üç kategoride değerlendirebiliriz.

  • Owned media: Bize ait olan alanlar.
  • Earned media: Bizden bahsedilen alanlar.
  • Paid media: Satın aldığımız alanlar.

Kaynaklarımız kısıtlı olduğu için önceliğimiz sahip olduğumuz alanlarda düzenli içerik üretmek ve bu içerikler sayesinde insanların bizden bahsetmesini sağlamak olmalı. Sosyal medya hesaplarımız, email listemiz, blogumuz ve websitemiz full kontrol sahibi olduğumuz alanlar.

Ve ürettiğimiz içeriklere bize ait olmayan alanlarda (sosyal ağlar, arama motorları, forumlar, bloglar vb) görünürlük sağlamak ikinci önceliğimiz.

Paid media ise ürettiğimiz içeriğe kar topu etkisi yaratmak için kullanacağımız kanallardan oluşuyor. Amacımız değil, aracımız.

İçerik pazarlamasının odağı satış değildir ama yeni nesil pazarlama hunisinde satışa kadarki her noktada artık içeriği görüyoruz. Ve artık satış sonrasındaki retention, sadakat ve marka sözcülüğü katmanlarında da bilin bakalım başrolü kim oynuyor? İçerik Pazarlama Trendleri

Peki nasıl içerik üretmeli ve yaymalı ki bu huniyi realize etmeli?

Kitlenizin nerede/nasıl vakit geçirdiğinden bağımsız, ilk yatırımı yapmanız gereken yer blogunuz, websiteniz.

İnsanlar ihtiyaçlarını arama motorları ile giderdiği sürece yazılı içerik var olmaya devam edecek.

Spor salonuna gidenleri hedefleyen bir startupı örnek alalım.

Kitlenin pain-pointleri: Kas geliştirmek, kilo vermek vb.

Kullanıcı: Eğer benimle sürekli işe yarayan tavsiyeler ve ilham veren hikayeler paylaşırsan sana güvenir ve senden alışveriş yaparım.

Önce insanların problemlerine yönelik içerikler üretmem gerekiyor.

İnsanlar ne arıyor, problemleri ne?

Kullanacağım araçlar:

  • Keyword toolları
  • Google auto-complete & önerilen aramalar
  • Twitter, sözlükler, forumlar

8 Ücretsiz Anahtar Kelime Araştırma Aracı (İngilizce)


Bu noktada şöyle bir yanılgı oluyor:Nasıl kilo verilir” aramasında ilk sırada/sayfada olmalıyım.

Hayır, değilsin. O büyük aramayı içerikleriyle ya da reklamlarıyla kapatan büyük yayıncılar & markalar var.

Biz 1 lüferin değil, 10 hamsinin peşinden koşmalıyız.

  • Az bilinen diyetler,
  • Yeni çıkan zayıflama trendleri,
  • X meyve/sebzesinin zayıflamaya etkisi,
  • Evde/ofiste egzersiz yöntemleri,
  • Yaşa/cinsiyete göre kalori hesaplama,
  • Ve daha da spesifik long-tail konular…

Google, Twitter, sözlükler ve hacim bulma araçları en büyük dostlarınız.

  • Bu yazılı içerikleri hem kullanıcıların ihtiyacını giderecek hem de arama algoritmalarına uyacak şekilde üretmeliyiz. Düzenli üretilen uzun içerikler, içeriklerin video, görsel vb zenginleştirilmesi, eski içeriklerin güncellenmesi bugünün trendleri.
  • Kullanıcıların ihtiyaç ve aramalarına göre içerik üretmemizin sebebi, startupımızın orta-uzun vadede aramadan trafik alarak satışa katkı sağlaması. Peki SEO’da sıfırken & editörümüz de yokken iyi planlama ile ilgili aramalardan nasıl trafik alırız?

@Backlinko’nun Youtube rehberi de aynı şekilde ilham versin. 30’dan fazla, inanılmaz detaylı ve ücretsiz rehber. Backlinko bu yüzden artık Youtube uzmanlığına güvendiğimiz biri; bize bir şey satmak istese başka bir uzmana göre daha kolay ikna oluruz.

Video içerik…

  • 2019’da da bol bol video tüketeceğiz. Ve cebimizde dünyanın en iyi kameraları varken “ama videocumuz yok” demek bana abes geliyor. Kısıtlı kaynaklarla da video içeriği üretebilir, sırtımızı özgün (authentic) olmaya dayayabiliriz.

Küçük İşletmeler Pazarlamacıları için En Kolay 6 Video Düzenleme Aracı [İngilizce]

  • Yine kaynaklar kısıtlıyken “ama tasarımcımız yok” cümlesi çok duyulur startuplarda. Freelancer siteleri (@bionluk, @Upwork) bu soruna çare olur. Arayana daha pratik çözümler de her zaman mevcut. bkz: Instagram için şablon tasarımlar.
  • Başkalarının kitlelerinden faydalanmak da bir başka taktik. 1m takipçili influencer’a one-shot bütçe ayırmak yerine, sizin kategorinizden birkaç bin takipçili kişilerle röportajlar yapmak ve onların bu içerikleri paylaşmasını sağlamak = win win.
  • Yayılımda offline işbirlikleri de önemli. Kitap satan bir eticaret sitesi ile kahveciler, wellness markası ile smoothie barlar potansiyel partnerdir. İndirim kodu, flyer, Instagram paslaşması… Karşılıklı değer yaratın, kitlelerinizi paylaşın.

İçeriğin suyunun çıkarılması (repurpose) ise startuplar için şart.

Bir internet ünlüsü ile röportaj yapıyoruz diyelim. Bu içerikten şunlar çıkar:

  • Video/metin/podcast röp
  • Story video
  • Instagram’da realtime give-away
  • Videodan gif
  • Röportajdan mini haber

İçerik nasıl çoklanır.

Peki kaynaklar kısıtlıyken nasıl içerik üretilir?

  • Ekipten destek al, sayıca az ama kaliteli içerik üret ✅
  • İkili ilişki kullanarak çevrenden içerik iste ?
  • Eğer kaynak yoksa @icerikbulutu gibi platformlardan içerik satın al, performansı test et ⚖

İçerik üretirken ve yayarken de şu soruları devamlı gözden geçir:

  • İçeriğim hedeflerime uygun mu?
  • Hedef kitlem içeriğime nereden ulaşacak, ne tepki vermesini bekliyorum?
  • En pozitif dönüş alan içeriklerim hangileri?
  • Hangi kanallarda güçlüyüm, kitlem hangi kanallarda?

İşin bir de reklam yani paid distribution kısmı var. Az da olsa bir reklam bütçesini yeni kanalları ve içerik tiplerini yaymak üzere sürekli test etmeliyiz.

Kısıtlı bütçenizi kitle büyütmeye harcarsanız orta-uzun vadede o kitle mutlaka satışa dönüşecektir.

Eğer satışlarınızı hemen artırma gibi bir mecburiyetiniz yoksa oluşturduğunuz kitleye düzenli remarketing yapmak en akıllı harcama yöntemi.

Hangisinin reklamına tıklarsınız?

  • Tanıdığınız, daha önce karşınıza çıkan markanın içeriği
  • İlk defa karşısınıza çıkan marka içeriği

Ve bir pazarlamacıyı değerli kılan az kullanılan kanallarda, az bilinen yöntemleri kullanarak düşük maliyetle yeni kitlelere ulaşmaktır.

Örneğin şu an Türkçe podcastlere sponsor olan pek marka yok. Potansiyel var, hızlı denemeler yapmakta risk yok.

Yorulmayanlar için irili ufaklı ve daha gerilla olan tavsiyelerim de olacak


Bunlardan biri referral ile var olan kullanıcının yeni kullanıcılara bizim için ulaşmasını sağlamak.

Altyapısını kurmak vakit alır ama iyi kurgulanırsa mutlaka kazandırır.


Günde kaç email atıyorsunuz? 20? 30? 40?

Attığınız her emailde karşınızdakini içeriğinizden haberdar etme şansınız var. Email sonundaki imza kısmı doğru bir call-to-action ile bir anda lead, satış, işbirliği yaratacağınız bir alan haline gelebilir. Malum, kaynaklar kısıtlı.


Bu fikir cool değil ama bazı startuplarda işe yarıyor.

Konunuzla ilgili popüler hesaplara alarm kurarak yeni içerik (tweet, FB post, YT video) yüklediklerinde notification almak ve context’e uygun yorum bırakarak görünürlük elde etmek. Bu yöntem özellikle Instagram’da moda.


Yorum bırakmak demişken @yemekcom’da zamanında uyguladığımız ve çok faydasını gördüğümüz yöntem.

Facebook, Twitter, Instagram’da içeriklerimize yorum bırakan YÜZLERCE KİŞİYE TEK TEK cevap yazmak. Zaman maliyeti yüksek ama sadakati hızla artıran, kullanıcıyı mutlu eden bir yöntem.


Şirketlerin ve şahısların özel bilgileri dışında her bilgiye erişebildiğimiz günümüzde ekstra şeffaf olmak da insanların sizin hakkınızda konuşma sebebi.


Ve son olarak sosyal sorumluluk.

Hedef kitleniz hangi konularda hassas? Hangi konularda bahanesiz harekete geçmeye, fikir belirtmeye hazır? Yeni nesil giyim markası LGBTİ’yi, kadın giyim markası kadın sağlığını, ev & dekorasyon markası hayvan haklarını sahiplenebilir örneğin.


Özetle startuplar için pazarlama

  • Kullanıcıların ihtiyaçlarını anla
  • Hedefin seni dinleyecek kitleyi yaratmak olsun
  • Kaliteli içerikle, sürekli görünür ol
  • Günlük hackler ve reklam bütçeleri ile performansı artır
  • Yeni yöntemler deneyerek geri dönüşleri test et

Her startup’ın ihtiyacı ve gidiş yolu farklı. Dolayısıyla yapılması gereken temel doğruların üzerine özel dikim uygulamalarda bulunmak. Umarım sonuna kadar gelenlere yeni fikirler verebilmişimdir. Bir kişi bile faydalansa ne mutlu bana.

Son olarak konunun kapsamının genişliğinden dolayı eksiğim mutlaka olmuştur, tavsiyeleri çoğaltmak mümkün. Benim aklıma gelmeyen, sizin uyguladığınız yöntemler, fikirler, bakış açıları varsa lütfen ekleyin. Birlikte tartışalım, bilmediklerimizi öğrenelim.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir